Уникальное торговое предложение

Рейтинг надежных брокеров бинарных опционов 2020:
  • Бинариум
    Бинариум

    1 место! Самый лучший брокер бинарных опционов с контролем честности!
    Идеальное место для новичков — дают бесплатное обучение и демо-счет!
    Получить вкусный бонус за регистрацию:

Примеры уникального торгового предложения

Одним из самых жизненно важных инструментов маркетинга для развития малого бизнеса является уникальное торговое предложение. Основная суть уникального торгового предложения сводится к тому, что оно способно четко показать потенциальному потребителю выгоды вашего товара или услуги перед конкурентами. Т.е. чем ваш товар или услуга выгодно отличается от всего многообразия подобных товаров на рынке и почему потенциальный потребитель должен приобрести товар или услугу именно у вас, а не у вашего конкурента.

Наличие уникального торгового предложения особенно важно для малого бизнеса, так как оно помогает:

  • отойти от ценовой конкуренции, соответственно помогает заработать больше вашему бизнесу, так как с помощью уникального торгового предложения появляется возможность продавать товар дороже – клиент готов платить большую цену за получаемую дополнительную выгоду;
  • четко определить направление рекламы, тем самым помогает сократить расходы на рекламу и в тоже время сделать вашу рекламу более эффективной;
  • увеличить продажи, ваш бизнес становится более узнаваемый, клиент, совершивший покупку у вас надолго запоминает, то, что он купил товар у вас, у него устанавливается ассоциативная память, т.е. при повторной необходимости в приобретении товара клиент вспомнит о вас, также информация о вашем предложении будет передаваться этим клиентом своим знакомым и близким, он будет четко помнить, где он купил товар, тем самым, передавая информацию о вашем товаре по средствам сарафанного радио.

Хочу сразу сказать, что разработать хорошее уникальное торговое предложение не простая задача. Для более полного понимания того, что же такое уникальное торговое предложение приведу основные моменты, характеризующие сущность уникального торгового предложения. Уникальное торговое предложение делает основной акцент на отличительной особенности вашего товара или услуги, т.е. оно выделяет что-то, чего нет у других предпринимателей, предлагающих подобные вашим товары или услуги. Оно показывает, чем вы лучше других.

Многие думают, как же я найду уникальное торговое предложение в своем малом бизнесе, ведь я торгую кондиционерами, а ими в городе торгуют еще 50 фирм, и закупаемся мы все у нескольких, одних и тех же дилеров. Чем же я лучше остальных? В том, то и дело, что уникальное торговое предложение нужно не просто найти, его необходимо придумать, создать, и известить о нем потенциальных потребителей. Вот тогда уникальное торговое предложение будет действительно уникальным инструментом развития бизнеса.

Где же его искать?
Здесь его нужно искать:

  • узкая, специализированная ниша. Например: магазин для больших (большие размеры одежды), продаж dvd-дисков – редкого кино или авторского кино, и т.д.
  • разработка уникально сервиса. Например: доставка в любой район города при заказе на любую сумму, предложение услуги такси – все автомобили оснащены кондиционерами, подарок при покупке на любую сумму, подарок каждому новому клиенту.
  • разработка уникального товара. Например: товар – мобильный телефон, он у всех продавцов одинаковый (даже в смысле моделей), но можно приложить к нему дополнительный аксессуар (допустим гарнитуру hands free), и сделать его новым товаром, предположим: набор – «для водителей» или «для тех, кто проводит много времени за рулем.
  • внедрение отличительной черты, не связанной с товаром или услугой. Например: Очень нравиться такое УТП: «Всегда трезвые грузчики!» Это просто шедевр. Или такое – «Все наши консультанты натуральные блондинки» ?.
  • предложение иного от привычного или обычного подхода к общепринятым ситуациям. Например: классификация товара не по производителям, а по тому, кому он нужен, или какая категория покупателей чаще им пользуется, для студентов, для геймеров и т.д.
  • использование количественных параметров. Самый большой (если действительно самый большой), самая быстрая доставка, первый магазин в городе, стране и т.д.

Есть также так называемые ложные уникальные торговые предложения. Самый известный и избитый пример – «Масло «Олейна» – единственное масло без холестерина». Конечно без, ведь холестерин содержится только в жирах животного происхождения. Т.е. ложное УТП – это акцент на отличительной особенности товара, которое не имеет фактического наличия и как правило, вытекает либо из названия, либо основывается на общепринятых и общедоступных знаниях. Например: «Мы вернем вам деньги в течение 14 дней, если вам не понравился товар», а ведь это норма, указанная в законодательстве РФ.

Здесь УТП нельзя искать.

  • уникальное торговое предложение не должно указывать на то какой у вас хороший бизнес, никому не интересно, что у вас интересный или признанный всеми бизнес, потребителю важно, что он получит, когда воспользуется вашим предложением.
  • уникальное торговое предложение не может сводиться только к вашему девизу или слогану,
  • уникальное торговое предложение – не должно показывать, что ваш бизнес чем то отличается от конкурентов.

Из этого видно, что уникальное торговое предложение должно показывать какую-нибудь особенность, связанную с товаром ил услугой, которую вы предлагаете на ранке, но никак не особенность или совершенство вашего бизнеса или компании.

Вообще процесс разработки уникального торгового предложения – это не пятиминутное занятие. Часто на разработку действительно хорошего уникального торгового предложения уходят месяцы. Но в итоге, это потраченное время, принесет вам хорошие результаты.

Что такое УТП?

Уникальное торговое предложение — это уникальный набор свойств товара или услуги, соответствующих или превосходящих ожидания потребителя и выделяющее компанию из массы конкурентов.

Уникальное торговое предложение наиболее распространено на рынке b2b. Оно необходимо компании, чтобы выделиться из круга аналогичных поставщиков.

Рассмотрим каждую из частей определения подробней:

  • «это набор свойств товара или услуги»
  • «соответствующих или превосходящих ожидания потребителя»
  • «выделяющее компанию из массы конкурентов»

1) Уникальный набор свойств товара или услуги

Большой ошибкой компании является концентрация на основных характеристиках товара или услуги: «Мы производим товар отличного качества, он сам себя может продавать». Дефицит на рынке давно закончился, на самый качественный товар найдется как минимум три товара не меньшего качества. Но самое страшное, что может быть, это когда мы общаемся с собственником о его товаре и он говорит: «Мы ничем не отличаемся от других». Если человек, который создал компанию и живет ей, не может найти преимуществ у своего товара, то можно представить насколько тяжело это будет сделать клиенту, который выбирает из десятков аналогичных предложений. Тем не менее, и в первом и во втором случае, отличия всегда есть. Они не всегда могут быть заметны и не всегда будут заключаться в самом продукте.
Отличия могут заключаться в:

  • сервисе;
  • системе лояльности;
  • качестве обслуживания;
  • помещениях для ожидания;
  • точности исполнения;
  • соблюдении сроков;
  • названии компании

Поэтому нельзя сам товар или услугу рассматривать в отрыве от среды, в которой он продается. У одного клиента в мебельном салоне дела шли очень хорошо, но ему по личным причинам пришлось уволить администратора. Девушка была похожа на ангела, она не вела переговоров с клиентами, лишь проводила их к менеджеру и вела организационную работу. Поэтому руководитель даже не мог предположить, что ее работа может влиять на продажи. Но после ее ухода конверсия продаж снизилась более чем в 2 раза! Поток покупателей остался таким же, но итоговые продажи уменьшились. Оказалось, что ту атмосферу, в которую попадал человек в этом салоне, создавала именно она. И такой не значимый фактор для руководителя был решающим для 50% клиентов! Хотя вряд ли они сами отдавали себе в этом отчет. Конечно, не исключаю, что эта девушка позитивно влияла и на настроение менеджеров, но падение продаж пришлось компенсировать огромными усилиями.

2) Какой товар нужен потребителю?

Многие предприниматели так увлекаются своим товаром, что порой забывают о том, что потребитель порой видит то, что незаметно человеку, погруженному в товар. Производителю может быть не важны упаковка, а важно внутреннее наполнение продукта или характеристики. А покупатель делает выбор на основании упаковки и внешнего вида. Поэтому для составления уникального торгового предложения (УТП) товара важно стать на место покупателя и оценивать только то, что видишь, то, с чем соприкасаешься. Понять, что в действительности клиент ожидает от вас.

Один из наших клиентов создал уникальный сервис для предприятий жилищно-коммунального хозяйства (ЖКХ). Эти ребята не имеют дипломов МВА и прочих регалий, но они сделали одно — стали на место покупателя и нарисовали для себя идеальный товар:

Итак, я человек в ЖКХ, отвечающий за поставки. С чем мне приходится сталкиваться?

  • Мне нужны различные товары: электрика, сантехника и т.д. Это все продается у разных поставщиков на разных условиях… — значит ассортимент должен быть из всего, что нужно при обслуживании домов;
  • Мне сложно спланировать свои поставки и часто все нужно вчера – значит, поставки должны совершаться на следующий день после заказа;
  • У меня не всегда есть возможность быстро оплатить счет – значит на оплату после поставки есть 10 дней;
  • Мне нет смысла разбираться в деталях каталогов и подбирать конкретные позиции для электриков и монтажников – значит, на телефонный звонок должен ответить человек, способный понять, что нужно заказчику без каталогов и заказов, просто со слов.

И таким образом было создано уникальное торговое предложение услуги для ЖКХ. Нужно было только донести информацию об этой услуге до клиентов, что мы с успехом выполнили в рамках услуги создание активного отдел продаж под ключ.

3) Как выделить компанию среди конкурентов?

Конкуренты есть, их не может не быть! Конечно, идеальной работой с клиентом является та, после которой о конкурентах забывают и готовы работать с Вашей компанией по Вашим правилам, но это происходит лишь в том случае, если уникальное торговое предложение подтверждено идеальной репутацией. Но конкуренты становятся ушлыми. Даже работая с компанией 10 лет, нельзя быть уверенными в том, что следующий заказ будет Вашим. Мы успешно учим, как перебить долгосрочные отношения с поставщиками, «в которых все устраивает», хотя для многих это кажется невозможным. Один из наших клиентов сказал: «нового менеджера по продажам я заставляю звонить конкурентам, чтобы он знал, как работать на рынке». Хороший прием – рекомендую. Но только не для того, чтобы делать также как делают конкуренты, а чтобы понять как отличаться от этих конкурентов. Например, один из наших клиентов начинал путь к созданию международной компании, с монтажа антенн НТВ и Триколор. Когда все конкуренты давали объявления «установка Триколор – 8500 руб.», он дал объявление «установка Триколор 6500 руб.» + 2000 за монтаж. Как Вы думаете, кто снимал основные сливки с рынка?

Смотрите на конкурентов, изучайте правила игры на рынке и меняйте их.

Как сформулировать действительно Уникальное торговое предложение:

  • 1.Создать уникальные свойства товара/услуги;
  • 2.Оценить продукт с точки зрения клиента и окружить дополнительными условиями;
  • 3.Сделать продукт отличным от конкурентов.

    Выделяйтесь и расширяйтесь. А если Вам нужны свежие мысли, как это сделать, мы всегда будем рады помочь Вам. Звоните +7 (499) 553-0-978

    УНИКАЛЬНОЕ ТОРГОВОЕ ПРЕДЛОЖЕНИЕ

    УНИКАЛЬНОЕ ТОРГОВОЕ ПРЕДЛОЖЕНИЕ или УТП [англ. Unique Selling Proposition, или USP] — броский аргумент, слоган, призванный заставить потребителя предпочесть в группе одинаковых товаров что-то одно. Это ответ на вопрос: почему я должен иметь дело с вами, а не с кем-нибудь другим?. Теорию УТП разработал американский руководитель рекламного агентства Россер Ривз, который приобрел известность, по словам Дж. Траута, как корифей навязчивой рекламы. В 1960 г. он, работая председателем совета директоров рекламного агентства, написал книгу «Реалии рекламы» («Reality in Advertising»), которая стала бестселлером, была переведена на 28 языков и широко использовалась в качестве учебного пособия для студентов. Маркетинговая концепция УТП родилась в эпоху мощного экономического роста в США после завершения Второй мировой войны.

    Удачная политическая и рыночная конъюнктура способствовала превращению США в единственную сверхдержаву, обеспечившую своему населению достаточно высокий уровень жизни, о котором сигнализировал бум рождаемости и который выразился в резком росте уровня потребления. Люди стали требовать всего самого нового и с улучшенными потребительскими характеристиками, что неизбежно нашло отражение в ситуации на рынке. Это стимулировало развитие технологий производства и активизировало рекламу. Ответом на новые вызовы стала концепция УТП, основанная на принципе рационального выбора и неудовлетворенности потребителей существующими на рынке аналогами, т.е. на желании потреблять товары с понимаемыми и ощущаемыми выгодами. Закон УТП гласит: потребитель склонен запоминать из рекламного объявления только единственный сильный довод или единственную мысль. Иными словами: выбери одну характеристику своего товара и рекламируй ее! Так, Р. Ривз, например, выделил конфеты, которые были ничуть не лучше других, известным слоганом: «M&M`s тают во рту, а не в руках». Еще один закон, выведенный Р. Ривзом: производитель, первый назвавший свое УТП, монополизирует его в сознании клиентов, даже если конкуренты позже последуют его примеру. Пример — фирма Volvo, сделавшая своим УТП «безопасную езду». Сегодня можно назвать еще с добрый десяток автопроизводителей, снабжающих свои машины теми же прибамбасами для защиты водителя, что и Volvo. Однако в сознании потребителя уже сделана зарубка на поколения вперед: безопасность — это Volvo. Декларируются три главных правила создания УТП:

    1) рекламное сообщение должно делать потребителю какое-либо предложение, объясняя, какую пользу, выгоду он получает от покупки именно этого товара и именно у этой фирмы;

    2) уникальность, которую должно пропагандировать рекламное послание, обусловлена или выявленными уникальными свойствами продукта или уникальной торговой маркой, или должна проявляться в настолько оригинальном утверждении, в такой рекламной идее, которых в рекламе еще не было;

    3) УТП должно быть сильным, т.е. обязательно привлекать группы новых покупателей, эффективно воздействовать на аудиторию, увеличивать объемы продаж. «Его подрумянивают» — с помощью такого УТП выделились среди конкурентов сигареты Lucky Strike. Имелся в виду табак, который подсушивают при изготовлении сигарет. Курьез в том, что эта процедура стандартна для любых марок. Но Lucky Strike успел первым. Или еще пример: «У нас бутылки моют острым паром!» — реклама пива Schlitz. Восхищенный потребитель проникался к этому пиву особым доверием, хотя так стерилизуют бутылки для всего пива в мире. Выбрать правильно УТП — большая наука.

    Лучшие русскоязычные платформы для торговли бинарными опционами:
    • Бинариум
      Бинариум

      1 место! Самый лучший брокер бинарных опционов с контролем честности!
      Идеальное место для новичков — дают бесплатное обучение и демо-счет!
      Получить вкусный бонус за регистрацию:

    В одном российском учебнике по рекламе приводится такой пример. Рекламировалась бритва «Агидель». «Я знаю эту бритву, — недоумевал автор учебника. — В ней самый мощный по сравнению с другими российскими бритвами мотор, облегчающий процедуру бритья. Однако авторы рекламы налегали на совсем другую сторону изделия: что оно легко разбирается для ремонта. И у покупателя возникала мысль, что “Агидель” — бритва ненадежная». Классический пример сильного УТП дает история с мылом компании Procter&Gamble. Выпущенное ею мыло плохо продавалось. Тогда был придуман УТП-слоган: «Оно плавает». Продажи после сообщения о таком удивительном свойстве продукта пошли «на ура». Впрочем, в России тот факт, что предмет не тонет, — скорее признак плохого качества. Сегодня отдельные специалисты не без основания утверждают, что в мире высоких и стремительно распространяющихся технологий тезис об уникальности предложения как о невозможности повтора особенностей товара конкурентами стал попросту абсурдным. Все труднее становится выявить неудовлетворенность клиентов. Потребительские характеристики товара уже близки к совершенству, а сам он, особенно технически сложный, по своим возможностям давно перерос нужды потребителя, да и любое новое пожелание более-менее значимой целевой аудитории может быть реализовано в производстве в течение двух—четырех недель. Война рекламных идей перерастает в войну бюджетов, которая невыгодна даже гигантам. Чем современнее ситуация на рынке, тем больше он требует иных, гуманистических аргументов: удобства и простоты использования, исчерпывающего сервиса, уютной атмосферы продаж, а также комплексов действий, именуемых программами лояльности. Современные УТП видятся потребителям в основном в этом. Это и становится содержанием новых слоганов. В любом случае, как и при Р. Ривзе, УТП — это взгляд со стороны потребителя, а не со стороны бизнеса. А.П. Панкрухин Тамберг В., Бадьин А. УТП. Забыть нельзя использовать? // http://www.newbranding.ru и http://www.marketing.spb.ru. Траут Дж., Ривкин С. Дифференцируйся или умирай! Выживание в эпоху убийственной конкуренции. СПб.: Питер, 2002.

    Маркетинг: большой толковый словарь. — М.: Омега-Л . Под ред. А. П. Панкрухина . 2020 .

    Смотреть что такое «УНИКАЛЬНОЕ ТОРГОВОЕ ПРЕДЛОЖЕНИЕ» в других словарях:

    Уникальное торговое предложение — (УТП; англ. unique selling proposition, unique selling point; USP) стратегия рекламирования, предложенная Россером Ривсом. Уникальное торговое предложение должно отвечать следующим условиям: Реклама должна содержать конкретное… … Википедия

    Уникальное торговое предложение — (УТП) заявленное преимущество, которое является уникальным по отношению к товару и важным и значащим для потребителя … Реклама и полиграфия

    Уникальное торговое предложение/УТП — отличительная черта товара или услуги от конкурентов. Положение теории рекламной коммуникации, предложенное Р.Ривсом. Суть УТП: чтобы рекламное обращение было эффективным, необходимо сосредоточить внимание в нем на одном наиболее важном качестве… … Учебный словарь терминов рекламы и паблик рилейшенз

    НАЦИОНАЛЬНАЯ ИДЕЯ — систематизированное, устойчивое ко времени обобщение национального самосознания, представленное чаще всего в форме социально философских или общественно политических, художественных произведений, т. е. могущее иметь как рациональный, так и… … Большая актуальная политическая энциклопедия

    УТП — учебно тренировочный пункт на АЭС УТП уникальное торговое предложение; уникальность торгового предложения маркетинг УТП учебно техническая практика техн. УТП … Словарь сокращений и аббревиатур

    Рекламный слоган — В этой статье не хватает ссылок на источники информации. Информация должна быть проверяема, иначе она может быть поставлена под сомнение и удалена. Вы можете … Википедия

    Корпоративная социальная ответственность — Необходимо проверить качество перевода и привести статью в соответствие со стилистическими правилами Википедии. Вы можете помочь … Википедия

    Конверсия (в интернет-маркетинге) — У этого термина существуют и другие значения, см. Конверсия. Конверсия в интернет маркетинге это отношение числа посетителей сайта, выполнивших на нем какие либо целевые действия (скрытые или прямые указания рекламодателей, продавцов,… … Википедия

    ПРОГРАММА ПРОДВИЖЕНИЯ ТЕРРИТОРИИ — [англ. place promotion plan] инструмент коммуникационного менеджмента и маркетинга территорий; система маркетинговых действий, которые выявляют и поддерживают конкурентные преимущества территории, способные сохраняться длительное время. П. п. т.… … Маркетинг. Большой толковый словарь

    Торги — (Bidding) Торги это специфическая форма торговли, результат которой достигается посредством проведения конкурса или аукциона Информация об определении торгов, правила проведения аукционов и конкурсов, в том числе электронных торгов с… … Энциклопедия инвестора

    Рейтинг бинарных брокеров, выдающих бонусы за регистрацию:
    • Бинариум
      Бинариум

      1 место! Самый лучший брокер бинарных опционов с контролем честности!
      Идеальное место для новичков — дают бесплатное обучение и демо-счет!
      Получить вкусный бонус за регистрацию:

  • Добавить комментарий